2019年，原三一重工员工张作良创建了中能装备，开始做园林机械，研发出了国内技术顶尖的产品，却因为疫情失去了销售途径。他在质疑声中开始了线上营销，通过短视频与直播，曝光量过亿，为企业带来了突破性的发展。

　　我毕业以后一直在三一重工工作，工作了大概七年的时间，在三一一直在做技术研发和管理，那时候在做得还算是可以，做集团的总工程师助理兼液控所所长。

　　但是那时候在企业待久了以后，我觉得我好像对我的未来看得太清晰了，我未来能坐到集团什么位置，能拿到什么收入，我感觉太清晰了。

　　2014年从三一重工出来后，我就开始瞎折腾，通过这四年的时间，折腾成了一些东西，也失败过很多次。

　　我原来在三一一直干技术，出来以后呢，我想干点别的事情。一开始是干农业电商，后来是干连锁餐饮，开了500多家包子店。

　　当时做得还算是比较小有名气的，但是在通过对农业电商、对连锁餐饮的摸索，获得第一桶金以后，我觉得如果真正要把企业做大做强，还是要做自己比较擅长的东西，做我的本行。

　　后面是因为一个偶然的机会，我遇到我的老领导，三一集团的总工程师易小刚先生。我在跟他聊天的时候，领导说：“你在外面折腾这么多年，是不是还得干回自己的本行啊？”

　　我一想，也对啊，我在三一重工积累了这么多年的工程机械行业的研发经验和管理经验，如果说我能把它用到另外一个机械装备领域里面来，可能会有更高的一些机会。

　　当时我们就一拍即合，领导说：“那我给你投点资吧，我们一起干个几十亿的企业出来。”

　　我首先第一个事情就是找团队。我当时就找到了我在三一认识的一些比较顶级的研发人才,一个个去谈，之后就物色到了我的初始创始团队。

　　正是因为有了这群非常优秀卓越的研发工程师，才让我在我的产品技术上面有极大的优势。

　　当年我们定位做园林机械的时候，我们看到国内没有愿意投入研发做园林机械的企业，几乎都是拿来主义，就把国外做得好的产品拿到国内来卖就可以了。

　　因为那个时候中国在发展的阶段，中国园林城市不断地增加，需要大量的园林机械装备，这个时候拿过来卖掉，马上就能赚到钱，所以很多人都是做国外产品的代理商。

　　后面我们在了解这个行业过程中，在去参观一个展会的时候，发现展会上清一色的进口设备。当时我就想到四个字，叫进口替代，我说我为什么不能去研发些产品，通过技术创新来推动行业的进步？

　　这个时候我就给我们团队提出个要求，说我们要做就要做用技术创新来推动行业进步的事情，而不是做抄袭模仿的事情。

　　投资有了，团队齐了，创业的方向也有了，在这种天时地利人和的情况下，我们启动得非常快。

　　我们在2019年3月份创立，7月正式确定方向，决定干这个事情，12月第一款产品就上线了，就是刚才看到的，国内的首款大型的树木粉碎车。

　　我们干就一定要干全国最牛的，所以这款产品的问世让我们奠定了我们在园林机械行业的龙头地位。

　　那肯定是有的，创业其实没有一帆风顺的，就像我们当时想得很好，我的资金也有了，我的人才也有了，我的好的赛道也找到了，那我怎么会不成功？没有理由嘛。

　　疫情过来以后，我发现整个市场发生了巨大的变化，特别是在疫情期间，当时我们的营销人员根本就接触不了客户，我们一出差就红码、黄码、封控，客户想来也来不了。

　　这时候就发现我遇到瓶颈了，我有好的产品却卖不掉了。那时很痛苦，我们那么好的产品，客户认可，政府领导也认可，对我们企业给予了相应的政策支持以及政府资质荣誉认可，但是我们的市场没有起来。

　　因为传统方式走不通了，我不能等死啊，我只能自己突破，那个时候真的是挺痛苦的。

　　虽然我懂线上营销，但我的很多合作伙伴他并不太了解，他们会认为，我们做工业品、做机械设备的，线上营销有用吗？他说你要是卖消费品、卖农产品，你可以，但是卖机械设备，我们几十万的设备能卖得掉吗？大家都存在很大的质疑。

　　我自己没有怀疑。为什么？因为我在2014年出来后一直做的，就是互联网+传统行业的事情，我认为互联网的魅力是巨大的，那么在工业品里面，未来一定有很好的结合空间和机会，所以我就开始自己从零开始摸索。

　　我自己组建团队，自己跟着他们一条一条视频去过，复盘每一条视频所获得的数据。

　　但是最开始3个月其实压力挺大的，第一，为什么你投出去的钱没有反应？第二，我们所有人员都是刚开始摸索，没有可参考的东西。

　　比如今天我要卖个农产品，可能对标一下做得最好的照着做就可以了，但做工业品，卖机械设备，没有可参考的，你只能自己摸索。

　　其实面对更多的质疑声的时候，是我最痛苦的时候。我到底要不要坚持下去？钱投进去了没有效果，还有这么多人在质疑你，企业又没有看到经济发展的未来。

　　但最后我还是把它坚持下来了。所以我觉得其实一个企业的领头人很重要，如果作为领头人，我没有决策能力，不能坚持下去，可能当时我就放弃掉了。

　　当时我们我们的所有的数据在全行业是排在前1%的，那个时候流量特别好，我们一场直播有5万多人同时在线，一场直播两个小时有接近128万的场关。

　　这是什么概念啊！用传统的营销你得花多少的人力成本ag真人平台，多少的广告费？但是用直播的方式，我一毛钱没花，产生了这么好的效果，当时内心很激动，也很开心。

　　但是那个时候发现，自己被胜利冲昏了头脑。我们看到了很多的点赞量播放量，但是最终的一个结果是什么？

　　所以后面就开始对内容进行调整，我的内容不再是原先拍的一些好玩的、娱乐的、正能量的内容，我开始围绕我的客户在哪里、他们想看什么来做视频。

　　因为最开始我拍那些视频获得了几十万的粉丝，那么多的场关，但是我后来数据分析发现，我的观众居然很多是60岁以上的老头老太太，他就喜欢看这些内容，但他不是我的客户。

　　我就开始思考，比如说我的粉碎车卖给园林养护单位，这批人想了解什么？他想了解你的产品，想了解你的产品有哪些优势和性能，想了解你的价格等等。

　　所以我们应该做精准营销，于是我把我的内容、我的口播方式、我的直播内容全新调整。

　　后面最高峰的一天有200多条客户线索，很夸张。你看传统方式我要获得200多条线索，我得到线下去拜访多少客户啊。

　　所以说在整个疫情期间，我就是靠线上营销打开了我的营销渠道，到今天为止，特别是2023年，我们线上营销占了整个销售额的90%以上。

　　因为我们我们成交有个周期，我只能说我线上最高峰一天的线个线索里面，精准的客户线索接近三四十个。

　　如果按照我后面成交的速度，大概有大几百万的数据了，这是传统销售模式很难去实现的。

　　所以在我认为在工业品的数字化营销里面，这是一条未来每个工业品的企业都可以去尝试走的一条路。

　　特别是在现在这种经济环境，我们未来更要想如何把营销成本降到更低，获客渠道获得更广。

　　在2019年到2023年，我们一直定位在园林绿化废弃物的处理和资源化利用，但是到了今年我们把它拓展了，我们延伸到了果园，延伸到了竹林，延伸到了沙漠地带。

　　因为我的粉碎技术可以在更多的应用场景去应用，所以我们现在叫农林废弃物的粉碎、处理和净化利用。未来我的机械设备可以根据不同的作业场景做更多的产品的延伸，我把我的树木粉碎做到极致，把它做到深耕，也许未来能创造更多的应用场景出来。

　　因为我的核心技术还是在用粉碎技术，我的粉碎技术除了可以粉碎我的园林绿化垃圾以外，我也可以粉碎竹子、粉碎果树、粉碎植物的。

　　比如说沙漠里面的一些植物把它粉碎以后，我如何进行资源化的利用，所以我们要开发那些资源化利用的设备，比如堆肥箱，比如未来我们要做的一些其他设备，这个是我们未来要延伸的资源化的设备开发。

　　这对城市的健康发展很有意义，我觉得做这个事情是有价值的，特别是我当时跟研发团队定位的时候，我说：我们不去做门槛低的产品，不去做恶性竞争低价的产品，不去做同质化的产品，我们要做创新性的产品，做能够给市场带来经济效益的产品。

　　当时在中国，园林绿化废弃物的这个市场是比较清楚的，因为当时我们做调研以后发现面临了几个问题。

　　第一个，国家政策的导向，就是国家不允许再去填埋焚烧园林绿化垃圾了，原先传统的方式都是把园林绿化垃圾焚烧或者填埋掉，但是到了前几年大家知道都不让烧了，也没有地方埋了，怎么办？我们就得想办法把它进行有效的处理和资源化的利用，所以我发现这个是个机会和方向。

　　第二个，我当时就看到国内都是小型化的设备，那种大型的智能化的设备，全是清一色的进口，所以那个时候政府采购的很多也是进口设备。

　　不可否认，很多进口的设备确实在质量上、工艺上做得比我们都要好，但是我当时看完以后，我觉得我们的团队能做出比他们更好的产品，所以正是有这样一个契机。

　　我觉得我们在从工程机械行业跳到园林机械行业的时候，其实是属于是一种降维打击的，因为工程机械对整个机械设备的可靠性要求会更高。

　　所以我们当时就组建这样一批团队来做这个产品，我觉得我们有能力，并且一定能够把它做好。

　　所以自信还是有根基的。其实信心是源于我们自身本身的实力和对我们自身的认知，我们创业也不能盲目自信，得了解我的自信源于哪里。所以还是要打好自己的根基，我们得真正做出好的产品，靠产品说话。

　　因为在实体企业里面，这几年真的特别艰难，我们国家也给了大量的一些支持，来支持我们实体企业的发展。

　　Q15：那当年您做产品替代进口的时候，这些创新的技术是学习来的还是自己根据需求去研发摸索出来的呢？

　　其实这些都是一路摸索出来的，树木粉碎车原来国内是没有的，是因为我们在不断跟客户的交流的过程当中，我发觉应该有这样一款产品出来。

　　没有任何人会想到我今天一定要做个什么革命性的产品出来，我只能知道我客户想要什么，市面上缺什么，我应该怎么去做，它都是一步一步过来的。

　　我们做粉碎车最开始做牵引式的，接下来做履带式的，最后发现还是得有个有路权的车辆出来，做了有路权的车辆出来，那我能不能做车载式的？就这样，我们各种各样的系列化的粉碎车都出来了。

　　所以很多创新的路上需要我们不断地去探索，特别像我们做研发、做技术板块的，一定要深耕市场，到第一线去了解我的客户想要什么，市场需要什么，我应该用什么样的工具、什么样的装备来解决一些技术问题。

　　最开始我们并不是定位做园林机械，我们19年3月份是想做农业秸秆，当时我们几个创始人开着一台车从南往北跟着收割机走，发现中国的农业秸秆市场有一个天大的问题，就是很多我们所想象的智能化的设备在中国可能买单的人不多。

　　比如说做农业秸秆的处理，我们当时想做非常先进的，可以一边收割，一边出粒，一边把它成品打包的，我们还可以做一体化的设备，但是我们方案一出来，成本一合算，得卖100多万呢。

　　第二个，农业秸秆有个天然的时间限制，在7到10天之内你得把这一片的秸秆都把它快速处理掉，那我的机械设备的闲置率就非常高了，所以我觉得这条路可能暂时还不合实际。

　　之后就无意地跑到园林废弃物里面来了，我发现园林废弃物和这个农业废弃物一个天然的区别，就是它365天都要作业，不分时间，没有季节性，我随时都可以处理。

　　并且呢，园林绿化垃圾是一个急需处理的问题，所以正是因为我们在不断地摸索和探索，以及其他企业在推进的过程当中，国家住建部在2022年的11月份就出台了政策，发布了在全国开展城市园林绿化垃圾处理和资源化利用试点工作的通知，我们长沙就是试点城市。

　　本来去年是我们试点城市的验收年，但是由于全国经济的一些现状，把它推迟到了今年，2024年是验收年。

　　所以我相信在2024年，我们这个行业也会有更大的机会，特别是跟政府一些合作方式的调整。

　　比如说我们在太原成立了运营公司，我们调整了跟政府的合作方式，我们免费来提供设备，政府来提供服务，我们把后端的料进行资源化的处理，来产生新的价值，这样的话可以降低政府的投入，可以提高产品的经济效益，把废弃物真正循环利用。

　　那这样看中能装备的市场定位是非常聚焦的。是的，所以中国现在的专精特新的方向，我特别认可，真的。

　　当时别人说，这是个好产品，是个好机会，所以就很多人就开始模仿抄袭，因为在中国，知识产权的保护并没有那么完善。

　　所以说当面临这些困境的时候，我们能做的是什么？就是不断地去更新你的产品，不断地去提升你产品的性能，让别人永远跟在你的后面。

　　所以说我们一款产品的成熟，真的经历过无数次的改进，就以我的粉碎车为例吧，它改进的次数线次了，从最开始做出来连料箱都卸不下料，到后面各个细节的改进，到今天产品的成熟。

　　我们在2022年拿到了全国创新创业大赛100强，当时很多专家就提到这些问题，问你们的产品到底核心技术在哪里，你们到底领先了行业多少年？

　　当时讲到这个问题时候，我很自信的。我说我的产品的核心就是三个字，叫可靠性，你能够抄出我一模一样的产品，对不起，你抄不出我一模一样可靠的产品。

　　在这个产品的技术领域，我们绝对是龙头老大的地位，我们说第二，没有人敢说第一。

　　因为我们真的是一群非常顶级、卓越的工程师在干一个细分的事情，把它专注做到极致。

　　我们从液压、从电器、从机械三大块把它深耕，我们智能化的程度，液压系统的可靠性，机械结构的创新，整体组成了我的设备的可靠性。

　　所以我的设备现在在参加一些全国性的展会的时候，我们全球行业的领头企业的总裁来到我们展会上，都给我们伸大拇指，他觉得你们这个产品非常牛。

　　您说对了，在今年我们就有出海的计划了，因为在国内市场我们的产品已经得到验证了，所以我们也想针对国外的市场，把我成熟的技术再带向海外，我相信未来有更广阔的前景和机遇。

　　我觉得我们并不是简简单单做一家赚钱的公司或者未来有可能上市的一家公司，我觉得我们的定位是能够用我们自身的技术，去带动一个行业，去推动一个产业。

　　因为当时工程机械行业让长沙成为了世界的工程机械之都，通过长沙这个案例，让我们看到了一个产业的发展机遇，我说未来有没有可能我们再造一个园林机械之都出来？

　　所以我觉得人是要有梦想的，我希望在在园林机械领域里面，我们中能装备未来有机会成为这个行业的领头者、创新者、引领者。

　　有非常大的影响。因为我就工作过一家企业，就是三一重工，所以我认为在我心目中，三一重工是世界上最伟大的企业，因为三一的文化是我非常认可，所以现在中能装备企业里都是三一的影子。

　　比如说三一的文化叫人类因梦想而伟大，当时梁董事长提出这句口号的时候，我感觉我内心是激动的，人是要有梦想的，我们一个创业者也好，或者任何一个团队也好，你做一个事业的时候，你一定是带着梦想去做的。

　　所以中能装备未来有没有可能成为园林机械的领导者？首先我得先有这个梦想，才有这个可能。

　　同时在三一，我觉得让我学到的最重要的两个字就是创新。我说的创新不单单指技术上的创新，创新有很多种的，商业模式的创新，管理理念的创新等等。

　　我们不要把创新想的太难了，其实只要你愿意去想，愿意去思考，它就有机会创造一个新的东西出来。

　　并且我们也不要一味地将创新理解为一个原始创新，就觉得是全新的东西出来，不是的，很多是可以改进再创新的。

　　我们工程机械也是站在国外的肩膀上，站在巨人的肩膀上，我们再改进，然后不断地超越。

　　那么一样的，我们做园林机械的时候，首先得对标，你得对标目前最好的企业，然后再去超越它。

　　我们进行再创新时，针对我们的国情也好，针对我们新的作业环境也好，针对我们新的技术的改进也好，只有不断创新，不断超越，才有可能获得新的机遇。

　　其实这个企业文化，你天天讲，天天去实现、去落地，它就真正变成企业的文化了。

　　我这个人可能就喜欢瞎折腾，我不单单是做研发产品的创新，在营销模式上我也要创新。

　　为什么说我敢去做数字化的营销，我敢去尝试工业品的短视频的营销？就是因为我认为我得换一条营销方法出来，我不能再走老路了。

　　特别是对于很多创业型的企业来讲，你一没别人大企业的资金，二没大企业的资源，三没大企业的团队，如果你不创新，你哪来的机会啊？你只得创新才有可能杀出一条血路出来，才能找出新的方向出来。

　　所以我觉得我们未来创业者选择企业方向的时候一定是要找到跟别人不一样的点，你才有机会，否则你就只能吃残羹冷炙，你只能跟在别人后面，你永远不可能成为行业领导者。

　　在线上卖工业品以后也可能是种趋势，所以我也呼吁很多目前在做工业品的企业，当你在营销方面遇到一些困境的时候，你可以尝试去走一走。

　　因为世界在发展，技术在进步，我们不能去一直用传统的思维去思考，我们得结合新的新媒体的营销模式去创新，去融合我的企业、我的产品，也许会给你带来意想不到的效果。

　　对，其实我们一开始在摸索的时候没有方法论，但是摸索着摸索着，我发现当我摸索一段时间以后，它真的是有方法论的。

　　现在任何一款产品，基本上我一看，八九不离十就知道他用什么方法可以最快达到效果，因为我们真的是用时间、用金钱砸出来的。

　　那么我也希望通过这套方法论可以让更多人、更多工业品企业的老板，去获得更好的营销效果。

　　是的，在我的影响下，我身边的同学、朋友，包括我参加的工信部专精特新班的企业家同学们，在我的影响下都开始走这条路了。

　　其实这条路并不难，只要你愿意去做，愿意去尝试，就有机会。很多人就跨不出这个坎，觉得我工业品为什么要做这个东西，感觉好像不吻合。

　　但是一旦你走出这条路以后，你尝到了甜头以后，你就会发现机会是你完全没想到的。

　　你做传统行业，厂房能做多少产值是有上限的，但在互联网里面，一旦你把营销做起来，你是没有上限的。

　　比如说按照传统的方式，我发个传单，我得发多久才能发100万份啊，但是互联网可能一个小时就能帮你产生无穷的效果。

　　我每天都开三场直播，包括我们的短视频的内容，我们有几十个账号，我每天几乎要发三四十条短视频内容，基本上行业里的所有人都知道我们的产品了，并且还有很多不需要知道的也都知道了，因为我们的曝光量早就已经破亿了。

　　特别在创新的过程当中，很多时候都是小马过河，你不能天天只听别人怎么讲，你得自己真正踏下水去实践这个水有多深，你才知道适不适合自己。

　　我们只有实践才能出真知，只有实践才能找到最适合自己的路径和方法，没有一条路径是可以完全复制的。

　　面对目前的经济环境，包括这个全球经济环境的不确定性，很多人确实比较迷茫，特别经过2023年一年以后，我在和身边很多的企业家朋友学习、交流的过程中，也能感受到他们的迷茫。

　　但是我觉得越是这个时候，我们更要坚定内心的信心和信念，我觉得人只有坚定信念以后，你才有走下去的勇气。

　　现在很多企业在想，2024年我是要关掉还是熬下去，还是去求发展？他们内心真的是很无助、很迷茫的。

　　所以我希望这个时候，我们同行者可以一起去探讨，去交流，相互给予对方更多的温暖，让我们有更大的信念能够坚持走下去。

　　我觉得无论未来的时局变化怎么样，真正能够确定的是，你有强大的能力，你就有生存下去的机会。

　　我也希望我们的更多的创业者、企业家，能够在这种不确定性的环境当中，找到更确定性的方向。